¿Alguna vez has escuchado acerca de los Sales Video Funnels o los Embudo de Ventas con Video? Esta estrategia es poco usada por los negocios y anunciantes, ya que en su intención de vender rápidamente, se olvidan de que la venta es un proceso y es necesario entenderla, para ahorrar tiempo y dinero.
Supongamos que te encanta ir de excursión y ves un anuncio en Facebook promocionando un par de botas de montaña. El anuncio parece interesante, pero es una marca con la que no estás familiarizado y realmente no los necesitas. ¿Lo comprarías? Probablemente no.
Sin embargo, una semana más tarde, ves otro anuncio de la misma marca y esta vez piensas “¿por qué no hacer clic?” Hay un montón de excelentes testimonios, y se ven geniales. Pero aún no los necesitas. Y a la semana siguiente, nuevamente ves un tercer anuncio con el par de zapatos y la talla exacta que estabas viendo en su tienda virtual con un 10% de descuento y envío gratis. ¡Y adivina! En este tercer impacto, compraste los zapatos.
La mayoría de las pequeñas empresas que están ejecutando una sola campaña publicitaria en redes sociales, no verán buenos resultados porque están convencidos de que están desperdiciando dinero y la detendrán dentro de una semana o incluso antes. En otros casos, algunas empresas detendrán los anuncios antes de que ese público frío, que posiblemente estuvo bien segmentado, empiece a considerarlo como una solución a su problema.
Aquí es donde entran en juego el Embudo de Ventas con Video. Estos embudos funcionan, para crear relaciones con los usuarios hasta que estén listos para la conversión. En este artículo, te mostraré cómo configurar un Embudo de Ventas con Video en Facebook y así alcanzar los mejores resultados posibles.
¿Qué es un Embudo de Ventas?
Un Embudo de Ventas es una serie de puntos de contacto, diseñados para nutrir a las personas con cierta información, donde pasan de conocer tu marca a considerarla como una opción y finalmente comprar. Por ejemplo, el primer anuncio, podría estar destinado a presentar tu marca, y el segundo se puede centrar en la generación de leads o en una promoción más profunda del producto.
Las personas, después de todo, casi nunca van a comprar a la primera vez que ven una campaña publicitaria. Pero si configuras una serie de anuncios o puntos de contacto para construir lentamente una relación y generas la confianza suficiente con tu audiencia, tus probabilidades de vender son más altas.
¿Por qué hacer un Embudo de Ventas con Video?
El video es una excelente opción para los anuncios de Facebook, especialmente aquellos al comienzo del embudo. Tiene altas tasas de interacción, tanto para campañas orgánicas como en las pagas.
El video también te brinda dos ventajas muy importantes cuando se usa en un Embudo de Ventas:
- Tienes más tiempo de exposición ante tu audiencia: Las personas estarán más dispuestas a ver un video de 30 segundos que ver un anuncio en texto que dure 30 segundos leyéndolo. También puedes usar música, color y movimiento para comunicar tu mensaje rápidamente y causar una mejor impresión.
- Los anuncios con video te brindan la poderosa oportunidad de hacer remarketing: Puedes crear audiencias personalizadas que hayan visto hasta cierta cantidad del video para posteriormente, hacerles remarketing y direccionarlas a la siguiente fase del embudo. Esto garantizará que solo estés invirtiendo dinero en aquellas personas que estaban lo suficientemente interesadas como para hacer clic en el próximo anuncio.
Cómo crear un embudo de ventas de Facebook con anuncios de video
El poder de esta estrategia es tan interesante, que es posible crear un Embudo de Ventas sin salir de las redes sociales y en este artículo quiero compartirte, cómo puedes crearlo utilizando los públicos personalizados de Facebook.
1. Comienza con un video introductorio
La mejor manera de hacer conexiones con una persona extraña en un bar, es acercándote a ella casualmente y tener una pequeña charla. ¡No intentes besarla a la primera!
Tomando este ejemplo sencillo para tu negocio, mi recomendación es que realices una primera campaña publicitaria a ese público frío que aún no te conoce, con un video que inspire y que al tiempo muestres la conexión del producto con tu marca por medio de una historia.
Este anuncio debe ser corto, alrededor de sesenta segundos o menos. No seas demasiado agresivo, ni luzcas desesperado, sino lo suficientemente llamativo, como para despertar su interés.
En esta primera fase del Embudo de Ventas con Video, asegúrate de colocar un enlace que direccione hacia tu página web para que puedan ver más información, o conocerte un poco más. No te preocupes si no logras muchos clics en esta campaña, el objetivo es que logren ver la mayor cantidad de tiempo del video.
2. Realiza remarketing mostrando videos de productos
Una vez que tu primera campaña se haya ejecutado durante al menos una semana, puedes configurar una segunda campaña de remarketing. Esta campaña se debe dirigir a aquellas personas que hayan visto, por lo menos el 50% del video anterior.
Esta campaña deberá mostrar más valor. Comparte testimonios de clientes, muestra tutoriales de productos o encuentra la forma de atraer a tu audiencia, comunicando sus dolores. Sé auténtico y no trates de vender de forma directa. Aún estamos en la fase de consideración y demostrando por qué eres una excelente opción para sus necesidades.
3. Captura datos por medio de un formulario de Generación de Clientes Potenciales
¿Listo para hacer un nuevo anuncio de remarketing? ¡Por supuesto que sí!
Ahora, ejecuta un nuevo anuncio seleccionando el objetivo Generación de Clientes Potenciales, y segmenta a aquellas personas que vieron el 75% del video anterior, con el fin de obtener sus datos sin salir de Instagram o Facebook. Este tipo de anuncio posee formularios fáciles de llenar, donde los usuarios comparten sus datos personales, a cambio de un buen regalo.
Para crear un formulario, dirígete a tu página de facebook, luego selecciona la opción Herramientas, y luego busca en el menú de la izquierda la opción BIBLIOTECA DE BORRADORES DE FORMULARIOS.
Sube nuevamente y allí te aparecerá el botón de color azul CREAR, para que construyas tu formulario.
Normalmente este obsequio puede ser un registro a un webinar, un ebook, una consulta gratuita o aquello que tu audiencia considere valiosa. Puedes obtener mejores resultados si les das algo a cambio, en lugar de recibir “más información”.
4. Llegó la hora de vender con anuncios directos a la compra
Una vez que las personas te hayan dado sus datos, puedes usar esa información para crear un público personalizado con la opción “Formulario Para Clientes Potenciales” y ejecutar campañas de remarketing basadas en aquellas audiencias que dieron sus datos. También podrías incluir aquellos que abrieron el formulario pero no lo llenaron o cualquier persona que lo haya abierto.
Una vez que hayas creado esta nueva audiencia personalizada, es hora de crear algunas versiones de campañas similares que tengan como objetivo impulsar las conversiones de forma agresiva. En este punto del embudo, ve por la venta dura, recordando a los usuarios las características y beneficios de su producto o servicio.
Para aumentar el interés, no tengas miedo en hacer ofertas demasiado buenas. Por ejemplo, podrías dar acceso gratuito a la app que estás promoviendo por un mes en vez de una semana, promociones 2×1, descuentos atractivos o envíos gratis. Recuerda destacar la garantía del producto/servicio si lo tiene, logrando minimizar las objeciones y riesgos del comprador en lo que más puedas.
Es importante que estas campañas envíen a las personas a la página de ventas del producto o servicio que se está anunciando, o sus tasas de conversión podrían verse afectadas.
5. Fomenta la venta cruzada o Upselling
¡Felicitaciones! En este punto del embudo ya estás logrando ventas, pero no pienses que tu trabajo ha terminado. Ahora puedes aprovechar los datos de tus clientes para ofrecerles productos complementarios o un producto de mayor valor. Recuerda que es más barato obtener ventas de clientes actuales que buscar nuevos.
Para generar estas ventas puedes enviar correos electrónicos con nuevas ofertas o utilizar sus datos para crear un público personalizado en Facebook con la opción “Archivo de Clientes” y mostrarles publicidad, redireccionando a la nueva oferta disponible o al nuevo producto que ha llegado.
¿Qué tipos de video hacer en cada fase del Embudo?
Hay varias maneras de utilizar los anuncios de Facebook con video para impactar en las diferentes etapas del embudo y obtener los mejores resultados posibles. Éstas incluyen:
- Videos para presentar una marca. Mostrar la información general de la marca, junto con lo que lo hace diferente, es un buen comienzo. Recuerda que estos videos lo verán audiencias que no te conocen.
- Contenido educativo que demuestre el funcionamiento o valor de un producto/servicio. Mostrar a los usuarios cómo usar un producto, o los resultados que pueden obtener, son excelentes opciones, una vez que están un poco más cerca de la conversión.
- Videos que contienen testimonios de clientes. Estas campañas son excelentes como anuncios de remarketing, cuando los usuarios están interesados pero aún no han comprado. Si no confían en ti, esto puede mostrarles por qué pueden confiar en ti.
En conclusión, puedo finalizar diciendo que los anuncios de Facebook tienen mucho poder, pero se vuelven significativamente más poderosos cuando los usas de manera estratégica para fomentar relaciones con tus clientes potenciales, en lugar de solo esperar una venta en el primer intento.
En muchos casos, los embudos de ventas de Facebook serán una mejor inversión y más efectivos cuando se desee convertir las audiencias frías en clientes potenciales y luego en clientes, por lo que vale la pena tomarse el tiempo extra para configurarlos, especialmente cuando se trata de video.
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John Sarmiento
Consultor Facebook Ads
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