¿Buyer Persona? ¡Miércoles! ¿Eso qué es y cómo se come? Según la definición del especialista brasileño en copywriting, Paulo Maccedo, Buyer Persona es la “representación ideal de un cliente que te ayuda a revelar perfiles psicológicos y emocionales que deberían direccionar tu comunicación.”
Esto quiere decir que el Buyer Persona va mucho más allá de una simple segmentación geográfica, por sexo y edades. Es una investigación profunda del área emocional y psicológica de tu cliente ideal, con el fin de identificar dolores, necesidades y patrones de comportamiento.
En el artículo de hoy, te compartiré las diferencias, cómo lograr definir el tuyo y un ejemplo para ayudarte a entender un poco más.
Público Objetivo vs Buyer Persona
Público Objetivo: Se refiere a la segmentación de la audiencia que por lo general son datos.
- Nombre
- Género
- Edad
- Clase Social
- Nacionalidad
- Localidad
- Escolaridad
- Profesión
Buyer Persona: Es la historia ficticia de un avatar donde logras definir el área psicológica de tu cliente ideal. Esto incluye, comportamientos, intereses, ¿qué está sintiendo?, ¿qué transformación está buscando?, ¿cómo es su vida?, ¿cuáles son prioridades? ¿tiene tiempo?, ¿tiene hijos?, ¿cuáles son los canales que más consume? También, debes responder los siguientes puntos dentro de tu Buyer Persona:
- Necesidades
- Prioridades
- Preocupaciones
- Valores
- Objeciones
Si no tienes definido tu buyer persona, estás perdiendo dinero…
Un ejemplo de Buyer Persona: Pablo
Pablo tiene 30 años, trabaja en su propio emprendimiento de comidas rápidas que comercializa por pedidos a domicilio utilizando las redes sociales. Es soltero, tiene novia y con el deseo de casarse cuando su negocio esté mucho más estable. Estudió Administración de Empresas en la Universidad; es una persona líder, resiliente y que cree en Dios. Es un hombre que le gusta educarse de manera autodidacta, le gusta comprar cursos virtuales para mejorar sus conocimientos y ser más competitivo. Le apasiona el marketing digital y permanentemente está buscando cómo aprender nuevos conceptos para mejorar los resultados de su negocio por internet.
Ha decidido establecer como un hábito de vida la lectura y tiene una pequeña biblioteca en su casa con libros de educación financiera, publicidad, ventas, crecimiento personal, liderazgo y marketing digital. Le gusta hablar de temas polémicos, como por ejemplo la política y la economía del país. Sigue a figuras públicas cómo Bill Gates, Steve Jobs, Leo Messi, Ronaldinho Gaúcho, Juan Cuadrado, Diego Maradona, Falcao, Pibe Valderrama, Real Madrid, Juventus, Arsenal Instagram, Facebook. Le gusta el fútbol, las películas basadas en hechos reales cómo En búsqueda de la felicidad y comer en buenos restaurantes de asados, costillas, hamburguesas.
No le gusta jugar videojuegos, no tiene tiempo para jugar. Su sueño es ser libre financieramente por medio de su propia empresa o como inversionista en la bolsa de Nueva York.
¿Qué podemos interpretar de la historia ficticia anterior?
- ¿Pablo tiene tiempo? Posiblemente no. Trabaja como emprendedor y es muy probable que deba hacerle frente a todas las tareas que implica ser autoempleado. Aquí es donde debes realizarte varias preguntas, cómo por ejemplo, ¿la longitud de la página de ventas es la adecuada para Pablo? Si es muy larga, probablemente no funcionará porque él no tiene tiempo. Quizá, funcione mejor una página corta y directa al grano.
- Llegó el momento de hacerte muchas preguntas: Si realmente deseas generar ventas en tu negocio, debes empezar a analizar todas tus estrategias y preguntarte si son adecuadas para tu Buyer Persona. Otras preguntas que puedes hacerte son: ¿Será que este avatar pagaría el precio que tiene mi producto? ¿Será que los embudos que estoy haciendo son muy complejos y largos? ¿Debo manejar un lenguaje menos técnico? ¿Será que debo volver mi página de ventas más informal, porque mi buyer persona es más joven de lo que pensé?
- Estructuración de producto: Los contenidos y copys que se desarrollen para el producto, se deben realizar pensando en el Buyer Persona y en cómo ayudarle a solucionar sus dolores. Sin esto, difícilmente conectarás con tu audiencia.
También podrías analizar los comentarios que deja tu Buyer Persona deja en las publicaciones de tus competidores en Instagram o Facebook (si estos son los canales donde se congrega). Analizar este tipo de comentarios, se convierten enoportunidades para generar contenido enfocado en sus dolores y lograr eliminar las objeciones que le están impidiendo realizar la compra. Por ejemplo, un comentario podría ser el siguiente
“Quiero aprender inglés, pero me da pena hablar. ¿Alguna vez hablaré de manera fluida?”
Si llegas a encontrarte un comentario de este tipo en alguna publicación de tu competencia, podrías crear un video titulado: 3 técnicas para perder la vergüenza al intentar hablar inglés. Este video podría tener muchas reproducciones porque es un dolor que lograste identificar, por medio de la investigación a competidores.
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12 factores que dependen del Buyer Persona
- Copy: Al momento de diseñar el copy, es importante conocer muy bien los dolores, emociones y la manera en como puedes conectar con tu buyer pesona, para ser mucho más efectivo en tu mensaje.
- Redes Sociales: ¿Dónde está tu buyer persona? ¿Facebook, Instagram Linkedin, Google, Youtube, Pinterest, Tik Tok?
- Email Marketing: Es importante nutrir los leads con contenido de valor en los correos electrónicos, para que esto te ayude a acercarte a la conversión. Si uno de los dolores u objeciones principales son el precio, puedes atacarlos en el asunto o cuerpo del correo.
- Tráfico Pago: ¿En qué canal invertir dinero? ¿Dónde está tú buyer persona? Debes definir esto, antes de empezar a pautar.
- Tráfico orgánico: Los contenidos que publicarás en redes sociales, deben estar enfocados a solucionar los dolores de tú buyer persona y compartirlos en los canales donde este los consume. Si consume artículos, subirlos al blog; si está en Instagram compartir post en esta red social, etc.
- Página de Ventas: Si tu producto posee más de un buyer persona, ten en cuenta que necesitarás de una página de ventas independiente para cada perfil de consumo, por lo que te sugiero iniciar con un solo perfil y posteriormente añadir nuevos buyers personas a tu estrategia
- Video de Ventas: Si tienes en mente crear un video de ventas, te recomiendo primero diseñar la fase de venta del video y posteriormente, diseñar el contenido de valor que darás previamente. Ten en cuenta que este tipo de videos está diseñado para calentar a tu audiencia hasta llevarla a la venta.
- Servicio al cliente: Es importante que tengas identificado cómo comunicarte con tu cliente ideal al momento de darle soporte a tu producto o incluso en los seguimientos comerciales.
- La Carnada o el Lead Magnet: Cuando desarrolles Lead Magnets asegúrate de que entregar un obsequio que esté alineado a solucionar un dolor de tu cliente ideal. Por ejemplo, si tu negocio es una heladería, no utilices como carnada un concurso donde el premio es un iphone. Es más provechoso utilizar una carnada donde a cambio de sus datos, otorgues la entrada gratuita a un taller virtual donde aprendan como combinar frutas con helados y posteriormente puedas ofrecerles un taller mucho más completo o incluso, ¡incentivar la compra de tu helado!
- Pruebas Sociales: Es importante que los perfiles de las personas que dan sus testimonios luego de usar tu producto, concuerden con el perfil de tu buyer persona. Por ejemplo, si tu cliente ideal es joven, los videos que debes compartir en redes sociales y en tu página de ventas, deben ser del mismo rango de edad. Esto se hace con el fin de generar empatía con tu buyer persona.
- Estructura de producto: ¿Qué tipo de producto consume tú buyer persona? ¿Es auditivo o visual? ¿Consume podcast por qué no tiene mucho tiempo? Aquí es donde se debe definir cómo se debe construir el producto que van a consumir.
- Precio: Si dentro de la investigación encuentras que tu avatar no tiene tanto presupuesto, podrías crear un producto más económico (por ejemplo un ebook), con el fin de que puedan educarse con el mismo contenido, pero en otro formato.
¿Cómo validar el Buyer Persona de tu negocio?
Una vez lo hayas definido, el siguiente paso es validarlo. Esto lo lograrás haciéndolo de dos formas:
1. Realizándole preguntas a tus clientes actuales.
Puedes crear una encuesta en typeform o google forms e incluir preguntas cómo estas:
- ¿Rol en la empresa o en la vida?
- ¿Cargo que desempeña?
- ¿Cómo se mide su rol/cargo?
- ¿Cómo es un día normal?
- ¿Qué habilidades debes tener?
- ¿Qué conocimientos y herramientas usa?
- ¿En qué empresa trabaja?
- ¿Cuál es el sector de su empresa o de la empresa en la que trabaja?
- ¿Qué facturación anual alcanza?
- ¿Cuáles son sus mayores retos?
- ¿Cómo adquiere nuevos conocimientos para su trabajo?
- ¿Títulos de publicaciones y revistas que lee?
- ¿Qué blogs y páginas web consulta?
- ¿Edad?
- ¿Familia?
- ¿Educación?
- ¿Ciudad de Residencia?
- ¿Cómo prefiere interactuar con comerciales? ¿Email, teléfono, en persona?
- ¿Investiga en internet antes de realizar una compra?
- ¿Cómo lo hace?
2. Por medio de tráfico pago usando los TEST A/B en Google o Facebook Ads.
Si aún no tienes clientes, puedes utilizar los anuncios de Google o Facebook bajo la metodología de test A/B, donde puedes probar copys, contenidos o audiencias y confirmar si tu avatar reacciona de manera positiva a tu publicidad. Para hacer esta validación vas a requerir una inversión mínima de $1.000.000 COP ($250 USD) aproximadamente.
Otras acciones que puedes implementar para validar tu Buyer Persona son:
- Caja de preguntas en Instagram: Puedes realizarle preguntas acerca de que les gustaría aprender; ¿Qué les molesta? ¿Cuáles son las 3 cosas que más se les dificulta para (el tema en el que eres especialista)? Puedes añadir opciones para que las personas se animen a contestar. Teniendo en cuenta el feedback que recibas, empieza a generar contenido de valor en esos temas, cambiar el título de tu página de ventas, replantear lo que dices en tus videos buscando conectar con los dolores y objeciones de tu buyer persona.
- Benchmarking: Analiza quienes son tus competidores locales, internacionales y busca referentes que tengan un alcance mayor que tú, con el fin de analizar los comentarios que tienen en su perfil de Instagram, identificar el tipo de personas que más realizan comentarios, analizar sus perfiles y observar de que están hablando en sus redes sociales.
- Busca a una persona de autoridad en Amazon: Supongamos que Jurgen Klaric es un referente en tu industria y ofrece servicios muy parecidos a los tuyos, podrías revisar las reseñas de sus clientes e identificar que dolores no han sido suplidos por su producto, para crear uno que supla estos vacíos. Con esta investigación, podrás identificar dolores no resueltos de tu buyer persona para optimizar tu propuesta de valor y ser más atractivo en el mercado.
Fuente: Hotmart Community Go
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John Sarmiento
Consultor Facebook Ads
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