Hoy día, existen muchas maneras de promocionar un negocio, una empresa o un emprendimiento, sin embargo el alcance que ha logrado tener las redes sociales, ha sido de gran importancia en la última década. Las redes sociales son una manera económica, innovadora y eficaz para comunicar y dar a conocer un producto/servicio al mercado, y es importante que el emprendedor tenga claro que esto tomará algo de tiempo para posicionarse y generar resultados. Como consultor, se me han presentado muchas dificultades cuando los empresarios no tienen clara la razón principal para invertir en redes sociales, y es allí en donde intervengo para aterrizar su iniciativa realizando la siguiente pregunta: ¿Cuál es su objetivo en redes sociales? El 99% de los empresarios responden VENDER. “Yo necesito vender más”, dicen. Y tiene sentido, si alguien desea invertir en algo, es para que ese dinero retorne y en creces. Sin embargo, no todos entienden que para llegar a ese nivel, se requiere de un proceso complejo, el cual se debe cumplir de manera disciplinada. Si no ponemos en práctica los siguientes consejos, es muy difícil que por voluntad propia se de la tan anhelada venta.
Por esta razón, es que hoy les deseo compartir, bajo mi experiencia como consultor, el ciclo de ventas que se debe cumplir a nivel digital para que esto se llegue a dar.
1. Define tu objetivo
A nivel de marketing son muchos los objetivos que se pueden trabajar, por ejemplo, posicionar un producto/servicio, generar recordación de marca, penetrar un mercado, crear listas de prospectos, aumentar ventas, etc. Existen diferentes tipos de objetivos a la hora de invertir en publicidad, y es muy importante tener en cuenta que no todo se puede hacer a la vez. Lograr el objetivo de aumentar las ventas, es el último paso que se da cuando se han cumplido los otros objetivos de manera organizada. Si le apuntas solo a vender, te frustarás en el primer intento. Es necesario buscar ayuda profesional o investigar si llegas a sentirte desubicado en este primer paso. Como consultor te recomiendo que le trabajes a la paciencia y que desde un inicio tengas claro que el ciclo de una venta es lento, pero una vez toma ritmo, crecerá como una bola de nieve. Lo importante es nunca parar y siempre ir cumpliendo objetivo por objetivo, uno a la vez.
2. Crea tu estrategia
Tan importante como es definir tu objetivo, lo es armar tu estrategia. Si tu objetivo es vender, tu estrategia debe ser ¡VENDEDORA! En este segundo paso, las cosas pueden tomar un poco más de tiempo ya que es muy importante colocarte en la posición de tu cliente. Debes definir tu prototipo de consumidor, dónde esta, que le gusta hacer, en que horarios lo puedes encontrar, que sexo y edad tiene, donde vive,… etc, en pocas palabras debes definir tu nicho de mercado. Luego ofrecerle una “carnada” irresistible para conseguir su información personal, donde puedas construir tu propia lista de prospectos. En la medida que avances en este punto, es probable que debas retroceder y cambiar de estrategia; a esto lo llamamos “prueba y error”. Entre más rápido te equivoques, más rápido podrás corregir. No te frustes al primer o segundo intento. Siempre habrá un aprendizaje detrás de todo resultado por muy negativo que llegase a parecer. Nunca pierdas la energía, esto requiere de paciencia y de perseverancia.
3. Invierte en publicidad
A nivel digital recomiendo invertir en anuncios. Hoy día, no es suficiente tener una página web muy bonita y unas redes sociales nutridas con excelente información, es necesario invertir en publicidad digital. Cualquiera que sea la red que estés usando, ya sea Youtube, Facebook, Instagram, Google+, Twitter, Linkedin, etc, cada plataforma, posee su sistema de anuncios digitales. El lugar a invertir dependerá de donde este tu principal contenido y así enfocar tu plan de acción en redes sociales. Para iniciar, sugiero empezar con los anuncios de facebook, el cual generan resultados muy buenos a un muy bajo costo.
4. Arma tu lista de prospectos
Este paso es uno muy importante. Si en los pasos anteriores has hecho un buen trabajo, este se verá reflejado en la calidad de prospectos que lleguen a tu poder. Es importante usar esta herramienta, ya que la lista se convertirá en la “sangre de tu empresa”. Aquí podrás conocer quien te ha visitado, cual es su interés y podrás crear varias formas de seguimientos comerciales con el prospecto. Es importante definir como realizarás este tipo de seguimiento, para concretar de manera efectiva, nuevos clientes.
5. Realiza seguimiento comercial
El seguimiento comercial lo puedes realizar de diferentes maneras. Puedes usar el email marketing, el telemercadeo, mensajes de texto o incluso usar listas de difusión por medio de WhatsApp. Como ves, son muchos los canales de comunicación que puedes usar para realizar un seguimiento comercial, sin embargo cada uno posee un costo de inversión tanto en tiempo como en dinero. La persona quien realice esta labor, debe tener un perfil específico o por lo menos los conocimientos necesarios para saber como usar cada herramienta y permanecer en ese enfoque comercial, sin llegar a saturar al prospecto. Este paso es la antesala a la venta, por ende es muy importante ser oportuno en el tiempo de respuesta con el prospecto. Si el contacto se da a destiempo, se corre el riesgo de que este se enfríe o supla su necesidad con la competencia. Es necesario actuar rápido y de manera persuasiva para mantenerlos interesados siempre en lo que ofrezcas.
6. Crea lazos de confianza con el prospecto
Una vez exista el contacto con el prospecto, ya sea por medio de una llamada telefónica, un correo o un mensaje de texto, es muy importante ser lo más cercano posible y venderte como un nuevo amigo en quien se puede confiar. Es por ello que este paso puede ser muy distinto para el tipo de producto que estes ofreciendo. Si ofreces infoproductos, la mejor manera para generar lazos de confianza con tu prospecto es brindándole más contenido y de alto valor por medio del email marketing. También puedes usar la herramienta de WhatsApp para complementar este seguimiento comercial, que está generando tiempos de respuesta mucho más eficaces que el mismo correo electrónico. Sugiero usar ambas plataformas como complemento en este tipo de nichos digitales.
Si ofreces productos tangibles genera confianza, ofreciendo buenos tiempos de garantía o soportes técnicos. Puedes usar foros dentro de una plataforma de e-commerce para generar credibilidad del producto que vendes. Para los servicios recomiendo el telemercadeo. Cuando una compañía llama a una persona que se ha registrado en su página web, hace ver que detrás de todo este mundo digital, existen seres humanos y eso ayuda a que la persona se sienta importante. Esta manera es muy efectiva a la hora de crear un primer contacto personal para que se concrete una cita, una valoración medica o una invitación para que se acerque a un lugar específico. Recuerda que
debe haber un “buen gancho” o un buen beneficio para que esto suceda.
7. Cierra la venta
Como puedes darte cuenta, si eres empresario y quieres vender más, debes detenerte y mirar hacia atrás todos estos pasos. La venta no se dará simplemente porque ofreces un buen producto con excelentes bondades o un servicio impecable. Es todo un arte entender las necesidades que tiene cada nicho de mercado y lograr llegar a ellos de una manera efectiva. Recuerda, primero define tu objetivo, crea tu estrategia, invierte en publicidad, crea tu lista de prospectos, realiza el respectivo seguimiento comercial, crea lazos de confianza generándoles valor y por último ¡se persuasivo y cierra la venta! Te aclaro que en este último paso, no todos los prospectos te comprarán. Es aquí donde te recomiendo estudiar y tener muy en cuenta la ley del embudo. Te invito a investigarla.
Aunque aquí pareciera terminar el ciclo de ventas, el trabajo nunca termina. Luego de la venta, debes iniciar un nuevo proceso de reventa o recompra llamado fidelización. Este es otro reto, pero será mucho más fácil cumplirlo. Es por ello que durante el proceso de ventas, debes definir como fidelizar a tu cliente, ya sea usando planes de referidos, nuevas promociones, descuentos por tiempo limitado, etc… ¡La creatividad no tiene limites! Espero que estos consejos te sean de gran ayuda.
¿Fue útil esta información para ti? ¡Compártelo con tus amigos! Sígueme en Facebook como www.facebook.com/JohnSarmientoCo; Twitter e Instagram @JohnSarmientoCo.
John Sarmiento González
Marketing Consultor
WhatsApp: +573012286801
info@johnsarmiento.co
www.johnsarmiento.co